一、客户背景
南京一家主营中央空调与采暖设备的机电公司，代理多个多联机空调与壁挂炉品牌，做过不少住宅与写字楼项目。2026年，他们盯上南京栖霞区No.2024G20地块项目的空调地暖设备采购，属货物类，采购多联机空调与壁挂炉，采用综合评估法。
该项目对投标人设置了同类业绩门槛：要求提供近年内不低于800万元的同类设备供货业绩。对这家公司而言，业绩够、产品齐，但标书表达一直是短板。
二、痛点分析
综合评估法下，技术响应占30分、安装调试占10分、售后占10分，合计50分的技术服务板块几乎决定成败。客户自评后发现：
- 业绩材料分散，800万元门槛的业绩证明需重新归集、盖章、排序；
- 技术响应表只会"照抄参数"，未体现对采购需求的实质性响应；
- 安装调试方案笼统，缺少与地块工期、土建配合的衔接；
- 售后部分缺乏本地化服务网点与响应时限承诺。
三、选择青云标案
客户此前在苏皖一带投过几次机电标，胜少败多，经南京同行推荐联系青云标案。团队熟悉苏采云及南京公共资源交易平台，能针对综合评估法的分值分布做"得分点拆解"，并给出投标策略建议：把800万元业绩作为商务基石，把技术响应30分作为主攻方向。
纯人工撰写、不套模板，加上废标免费重写一次保障，让客户吃下定心丸。
四、合作效果与中标结果
青云标案先把不低于800万元的同类业绩逐项核对，制作业绩一览表与合同关键页摘录，确保商务分稳拿。技术响应环节，团队把多联机空调的制冷量、能效、噪音，壁挂炉的热效率、生活热水能力，逐条对应采购技术规格，并标注"完全响应/正偏离"，让评审一目了然。安装调试方案细化到与总包工期节点、设备进场通道、隐蔽工程验收的衔接；售后部分补充南京本地服务网点、4小时响应与年度维保计划。
开标后，技术标获得评审组高分认可，企业经过多轮评审顺利中标，从多家竞争者中脱颖而出。
"以前我们总觉得产品好就能赢，这次才明白，800万业绩是门票，那50分技术服务才是胜负手。青云标案把每一项都写到了点子上。"——南京某机电设备公司项目负责人 陈工
【来源】客户访谈记录，2026年4月
五、案例启示
机电设备类项目，业绩门槛是"入场券"，技术服务分才是"决胜分"。技术响应表切忌照抄，要做实质性、可核查的对应。
安装调试与售后虽分值不高，却是体现履约能力的关键，常被中小投标人忽略而丢分。
六、结语
这家南京机电公司从"有货有业绩却总差一口气"，到稳稳中标，靠的不是换产品，而是把技术服务的每一分都讲清楚、讲扎实。
